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/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / sr289.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-26  |  3KB  |  66 lines
  1. WINNING IN THE MAINFRAME WORLD                                    SR289
  2.  
  3. The goal of this course is to enable the student to gain the knowledge
  4. and skills necessary to create  a preference an HP/Channel Partner mid-
  5. range computer solution that solves the business needs of IT executives
  6. currently being addressed by mainframe computer solutions.
  7.  
  8. STUDENT PROFILE:
  9. CSO sales representatives, sales management and PSO consultants
  10. worldwide.
  11.  
  12. PREREQUISITES:
  13. SR1801     Mainframe Environment Solutions
  14.           (SMO Part # 5960-7801)
  15. A score of 80% or better on the above Mastery Test is required to
  16. complete this training.
  17.  
  18. RECOMMENDED READING:
  19. SR1803     IT and the MIS Environment
  20.            (SMO Part #5960-1622)
  21. SR1909     Finance Basics for Selling
  22.            (SMO Part ##5960-7824)
  23.  
  24. STUDENT PERFORMANCE OBJECTIVES:
  25. Upon completion of this course, students will be able to:
  26. o     Identify the issues driving IT executives to consider mainframe
  27.       alternatives and the reasons behind their mainframe bias.
  28. o     Identify the most common technical objections to mid-range
  29.       solutions as a viable alternative to installed mainframe
  30.       solutions.
  31. o     Recognize the resistance to change of IT executives when faced
  32.       with solutions that threaten their current methods of operation.
  33. o     Differentiate the added value an HP SR and 3rd party partners
  34.       bring to an IT executive.
  35. o     Use HP's available financing options to gain a competitive
  36.       advantage.
  37. o     Anticipate the tactics an installed mainframe vendor might employ
  38.       when faced with a mainframe alternative threat.
  39.  
  40. COURSE OUTLINE:
  41. Unit 1:     The Market Opportunity
  42. Unit 2:     Introduction
  43. Unit 3:     The Business Issues
  44. Unit 4:     The Technical Issues
  45. Unit 5:     The Change Issues
  46. Unit 6:     The Fear, Uncertainly, & Doubt Issues
  47. Unit 7:     Training Quiz and Evaluation
  48. Unit 8:     Closing Statements
  49.  
  50. TESTING PROCESS:
  51. Pre- and Post-Confidence tests and a training quiz.
  52.  
  53. FORMAT:        Self-paced workbook and videotape
  54. LOCATION:      Not applicable
  55. LENGTH:        4 Hours
  56. AVAILABILITY:  4/92
  57. LANGUAGE:      English
  58. EQUIPMENT:     VHS videotape player and TV
  59. CLASS SIZE:    Not applicable
  60. ORDERING INFO: Heart I-2 order from Support Materials Organization
  61.                (SMO/C200), Roseville, CA, Part # 5960-7842
  62. QUESTIONS:     Contact your CSO Sales Force Program Manager or Country
  63.                Education Manager
  64. PROJECT MGR:   Bill Hume, Telnet/408 447-4983
  65.  
  66.